Не будем тратить ваше время и возьмем с места в карьер. Итак, вне зависимости от того, как вы продаете и что вы продаете, ваша задача сделать так, чтобы Клиент отдал вам свои деньги в обмен на ваш Товар или Услугу. Именно поэтому вы должны быть готовы ответить на 5 вопросов «Почему?», возникающих у вашего Клиента. Для подготовки рекомендуем вам воспользоваться системой «5П». Она основана на так называемом «Цикле покупки», который описывает нам то, как Клиент принимает решение о покупке. Подробнее о нем мы писали в одной из предыдущих статей.
Первый вопрос звучит так: «Почему мне нужно купить?» Иными словами, ваш Клиент взвешивает ваше предложение и пытается понять, нужно ему оно или нет. Есть ли у него проблема, которую может решить ваш Товар или Услуга. Если у вас активные продажи, будьте особенно убедительны, отвечая на этот вопрос.
Второй вопрос такой: «Почему мне нужно купить именно сейчас?». Ведь вашей замечательной Услуги или вашего потрясающего Товара у Клиента не было раньше или же до этого он пользовался чем-то другим. И вполне закономерно человек задает себе вопрос: «Почему именно сейчас? Ведь жил же я как-то до этого, и ничего!»
Третий вопрос: «Почему мне нужно купить именно это?». Поясним. Допустим, вы помогли Клиенту или он сам нашел ответы на первые два вопроса. Другими словами, ваш Клиент признал наличие проблемы (потребности) и осознал важность ее решения. «Но почему мне нужно купить именно то, что предлагает этот настойчивый (а иногда и назойливый) менеджер? Ведь есть же наверняка и другие варианты решения моей проблемы!» - думает ваш Клиент. Подготовьте хорошую, красивую, убедительную презентацию вашего Товара или Услуги, и Клиент почти уже ваш. Как подготовить такую презентацию, читайте в одной из следующих статей.
Итак, ваш Клиент уже хочет купить этот Товар или Услугу, но тут ему в голову приходит «гениальная» мысль: «Стоп! А куда это я тороплюсь! Ведь наверняка есть и другие Компании, предлагающие то же самое! Дай-ка я промониторю рынок и сравню условия!». Поэтому четвертый вопрос, на который у вас должен быть ответ – «Почему мне нужно купить именно в этой Компании?». Расскажите о своей Компании, дайте понять, что вы надежный партнер, что у вас колоссальный опыт в вашей области, что вам доверяют многие известные люди или Компании.
Помните русскую народную поговорку – «Чем дальше в лес….»? Как правило, к пятому вопросу ваш Клиент подходит, уже обладая достаточным количеством информации, чтобы разбираться в вашем Товаре или Услуге практически на вашем уровне. У него уже есть предложения от других Компаний, и он имеет возможность сравнивать. Поэтому дайте ответ на пятый вопрос Клиента – «Почему именно на этих условиях?», - и он ваш!
Обратите внимание, что система «5П» работает всегда и везде, когда Клиент принимает решение. Даже когда речь не идет о продаже или покупке. Например, недавно мы проводили ряд обучающих мероприятий в одной из столичных компаний. В задачи Отдела развития входил обзвон потенциальных дилеров с предложением сотрудничества. Представьте себе: в среднем из 100 контактов было 72 отказа, и это притом, что дилеру предлагались просто шикарные условия: от 50% маржи на перепродаже и от 25% на монтаже Товара! Анализ ситуации показал, что менеджеры отдела развития хорошо рассказывали о Товаре, отлично рассказывали о Компании и условиях сотрудничества, но ничего не могли ответить на самый первый вопрос, который возникал в голове их потенциальных дилеров: «Почему мне нужно сотрудничать с ними?». Знаете, какое самое популярное возражение встречали эти менеджеры? Из 72 отказов 54 сопровождались формулировкой «Нам это не интересно. У нас свой бизнес хорошо идет!» или, иными словами, «Почему мне нужно сотрудничать с ними, когда у меня все и так хорошо?»
Не будем говорить о том, как резко взлетели показатели у менеджеров этого отдела, речь не о наших заслугах. Речь о том, что система «5П» работает всегда и везде! Используйте ее для подготовки аргументов, и ваши продажи пойдут в гору!
Управляющий партнер компании «OfisnogoPlanktona.Net»,
бизнес-тренер Александр Подосинников