Реализованные проекты

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

8 часов.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Анализ бизнеса компании-Заказчика.
2. Разработка сценария бизнес-игры.
3. Проведение бизнес-игры.

Игра представляет собой модель отношений, которые возникают между менеджерами, потенциальными клиентами и конкурентами. В игре моделируются все этапы переговорного процесса, начиная с первой встречи с клиентом, заканчивая выходом на лиц, принимающих решение и формирование предложения.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. В режиме реального времени отработаны навыки продаж, презентации продукта, работы с лицами, входящими в состав закупочного центра.
2. Выстроен алгоритм работы с центром закупки компании.
3. Проработаны методики выхода на лиц, принимающих решение.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 дня.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики: интервью с руководителем подразделения, дистанционный анонимный опрос сотрудников подразделения.

   Результат диагностики:

   • Организация выделяет достаточно средств на проведение корпоративных мероприятий, в том числе, командообразующих. В связи с этим боулинг, пейнтбол и прочие развлечения надоели, хочется чего-то нового.
   • Важно, чтобы это мероприятие было не только развлекательным, но и имело отношение к бизнесу.
2. Комплекс мер:

   Принято решение провести тренинг по целеполаганию на одном из скалодромов Москвы.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Улучшение внутренней коммуникации сотрудников.
2. Сформулированы профессиональные цели сотрудников с учетом целей компании.
3. Составлен план реализации выделенных целей.
4. Участники вышли за рамки привычного и взглянули на спорт, как на инструмент достижения поставленных целей.
5. Участники переложили спортивный опыт на реальную жизнь.
6. Участники получили заряд энергии, чтобы начать достигать поставленные цели, а также повысили координацию, тонус мышц, реакцию, гибкость, выносливость, цепкость, логическое мышление, решительность.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

1 месяц.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики:
   • Проведено интервью с руководителем отдела продаж.
   • Проведен опрос менеджеров по продажам.
   • Проведена оценка «тайный клиент».
   • Проведены выезды с сотрудниками «в полях».

   Результат диагностики:

   • Менеджеры по продажам работают с Клиентом по интуиции.
   • Менеджеры по продажам не могут отличить возражение от других негативных реакций Клиента.
   • Часть менеджеров по продажам сознательно избегают возражений.
   • Менеджеры по продажам не умеют выявлять скрытые возражения.
2. Комплекс мер:
   • Проведение тренинга «Эффективная работа с возражениями».
   • Рекомендации по внедрению инструментов контроля работы с возражениями.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Менеджеры владеют и используют техники выявления и отработки возражений.
2. «Боязнь» возражений сведена к минимуму.
3. После встречи с клиентом есть четкие договорённости на конкретные действия.
4. Сокращено на 30% время работы с клиентом от начала до подписания договора.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

2,5 месяца.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики: интервью с Директоратом компании.

   Результат диагностики:

   • В Компании отсутствует Учебный центр.
   • Обучение планируется проводить с помощью внутреннего бизнес-тренера.
   • Отсутствует понимание конечного результата обучения.
   • В компании довольно обширная электронная база технических знаний, при этом отсутствует методическая поддержка в вопросах продаж.
   • Отсутствуют кандидаты на данную вакансию.
2. Комплекс мер:
   • Сформированы цели, задачи, конечный результат предстоящего обучения.
   • Создан перечень знаний, умений и навыков, которыми должны обладать кандидаты по окончании обучения.
   • Создана программа обучения, включающая обучение продукту и обучение навыкам продаж, состоящая из 4х уровней: «Базис», «Новичок», «Специалист», «Профи».
   • Создан профиль кандидата (совместно с Заказчиком).
   • Внутреннему бизнес-тренеру переданы технологии обучения по предложенной программе.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Проект «Региональный торговый представитель» запущен с опережением сроков (за 2,5 месяца).
2. Через месяц работы проекта «Региональный торговый представитель» дилерская сеть приросла на 14 Клиентов (учитывая то, что «нормальный» режим прироста дилерской сети 20 компаний в год).

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

4 месяца.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики:
   • Проведена оценка «тайный клиент».
   • Проведены интервью с директором розничной сети.
   • Проведены интервью с руководителями торговых точек.
   • Проведены интервью с персоналом торговых точек.

   Результат диагностики:

   • Низкая мотивация персонала торговых точек («а зачем напрягаться, зарплату и так платят»).
   • Система финансового вознаграждения не соответствует реальным обстоятельствам.
   • Недостаточно знаний по продукту.
   • Отсутствует этап установления контакта с Клиентом.
   • «Боязнь» Клиента (Клиенты – частные лица, уровень заработка – топ-менеджеры крупных компаний).
   • «Боязнь» цены продукта (стоимость продукта в среднем в 15 раз превышает уровень зарплат персонала торговых точек).
   • Недостаточный уровень управленческих навыков у руководителей торговых точек продаж.
2. Комплекс мер:
   • Цикл тренингов по управлению персоналом для руководителей торговых точек.
   • Тренинги по продукту (силами Заказчика).
   • Рекомендации по внесению изменений в систему финансовой мотивации.
   • Тренинги по технике продаж «Эффективная презентация товара», «Работа с возражениями».
   • Аттестация персонала.
   • Повторная оценка «тайный клиент».
   • Исследование удовлетворенности Клиентов.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Внедрена система оперативного управления персоналом.
2. Внедрена измененная система вознаграждения.
3. Увеличен объем продаж по торговым точкам в среднем на 25%.
4. Прирост количества обращений по каналу «Рекомендации» на 30%.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

8 месяцев.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики:
   • Проведено прослушивание переговоров менеджеров по продажам с последующим анализом.
   • Проведен анализ «карточки Клиента» в CRM.
   • Проведены интервью с директором Департамента продаж.
   • Проведены интервью с линейными руководителями.
   • Проведены интервью с менеджерами по продажам.

   Результат диагностики:

   • Менеджеры по продажам довольно хорошо знают продукт.
   • При общении с Клиентом менеджеры по продажам собирают только техническую информацию об объекте и не выявляют потребности Клиента.
   • Возражения Клиента не отрабатываются («А зачем? Этот не купил, так другой купит!»).
   • Презентация продукта проводится только на уровне его характеристик.
   • Менеджеры по продажам не уверены в том, что продаваемый ими продукт лучшего качества, при условии, что цена выше, чем у конкурентов.
   • Финансовая мотивация не позволяет управлять заинтересованностью менеджера по продажам в увеличении объемов продаж (план по продажам стабильно выполняется).
   • Менеджеры не знают, как себя вести и что делать в случае рекламации.
2. Комплекс мер:
   • Проведены тренинги для менеджеров по продажам: «Техника телефонных переговоров», «Сбор информации», «Формирование потребностей. Презентация», «Работа с возражениями», «Работа с рекламациями».
   • Даны рекомендации директору Департамента продаж и финансовой службе к разработке новой системы финансовой мотивации.
   • Разработаны конкурсы для менеджеров по продажам с целью повышения объема продаж в целом, повышения объемов продаж конкретного оборудования.
   • Проведена аттестация менеджеров по продажам.
   • Проведено прослушивание переговоров и их анализ с целью коррекции полученных навыков продаж.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Внедрена новая «мотивирующая» система вознаграждения.
2. По результатам 6 месяцев после проведенных мероприятий из 100 обратившихся Клиентов продажа осуществляется в среднем 54.
3. У менеджеров по продажам появился азарт («теперь я знаю, как «отжать» Клиента у конкурентов, даже несмотря на то, что наш продукт дороже!»).

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 дня.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики:
   • Проведены интервью с руководителем сервисного центра.
   • Проведены интервью с сотрудниками сервисного центра.
   • Проведено прослушивание телефонных переговоров.

   Результат диагностики:

   Проведенная диагностика подтвердила описанную проблему.

2. Комплекс мер:

   Проведен тренинг для сотрудников сервисного центра «Аргументация цены».

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Сотрудники владеют навыками аргументации цены.
2. Повышение стоимости сервисного обслуживания прошло безболезненно и для сотрудников и для Клиентов.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 дня.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Проведение диагностики:
   • Проведено интервью с руководителем дилерского центра.
   • Проведено интервью с руководителем выставочной команды.
   • Проведены интервью с участниками выставочной команды.

   Результат диагностики:

   • У выставочной команды нет единого понимания цели участия в выставке.
   • У руководителя отсутствует представление о системе управления выставочной командой.
   • Презентация компании и оборудования для потенциальных Клиентов скудна и не затрагивает их потребности.
2. Комплекс мер:
   • Проведен тренинг «Эффективное участие в выставке».
   • Сформирована общая цель участия в выставке.
   • Созданы «должностные инструкции» для каждого участника команды.
   • Переработана презентация компании и оборудования с учетом потребностей потенциальных Клиентов.
   • Заложены основы для создания «Энциклопедии участия в выставках» для обучения остальных сотрудников.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

За три дня участия в выставке привлечено 84 потенциальных Клиента.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 недели.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Разработка профиля компетенций.
2. Ранжирование и определение весов компетенций в разработанном профиле (электронное заполнение анкеты рабочей группой, обработка результатов консультантами и согласование).
3. Проектирование оценки.
4. Проведение оценки сотрудников методом интервью по компетенциям.
5. Подведение итогов проведенной оценки.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Разработан профиль компетенций менеджера по сопровождению клиентов.
2. Проведена оценка сотрудников.
3. Разработаны рекомендации по развитию сотрудников.
4. Подготовлен итоговый отчет и индивидуальные экспертные заключения по каждому сотруднику.
5. Разработан план-график обучения сотрудников.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 недели.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Предтренинговая диагностика.
2. Разработка обучающей программы «Технология продаж. Техники, которые работают» под задачи Компании.
3. Проведение тренинга (24 часа).
4. Выполнение участниками домашнего задания.
5. Подготовка итогового отчета с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Руководством Компании принято решение о разработке и внедрении «Корпоративных стандартов обслуживания клиентов».
2. Сотрудники компании результативно проводят личные переговоры с потенциальными клиентами.
3. Уверенно работают с возражениями и отказами.
4. Самостоятельно отстаивают ценовую политику компании.
5. Эффективно завершают сделку в возможно короткие сроки.
6. Активно информируют клиентов о возможностях компании, дополнительных услугах, анонсируют продуктовую линейку.
7. Владеют навыками принятия решений в рамках своих полномочий.
8. Наблюдается положительная динамика финансовых показателей.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

3 месяца.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Встреча с руководителями отделов для снятия запроса.
2. Диагностика текущих навыков у менеджеров по технологии ведения телефонных переговоров.
3. Разработана и согласована программа тренинга по технологии ведения телефонных переговоров (входящий контакт).
4. Проведен тренинг (16 часов) в 2 группах.
5. Скорректирован бланк оценки телефонного разговора менеджера с клиентом.
6. Проведена Модерация на тему выработки стратегии по увеличению суммы чека.
7. Диагностика применения знаний и умений, полученных на тренинге менеджерами отделов.
8. Разработана программа посттренинга для корректировки западающих зон в переговорах менеджеров.
9. Цикл постренинговых мероприятий по темам: «Сбор информации», «Технология работы с возражениями», «Техники закрытия сделки».

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Менеджеры собирают информацию у клиента о его потребностях в соответствии с корпоративными стандартами.
2. Менеджеры используют техники по доведению клиента до оплаты счета.
3. Сумма чека в первый месяц после проведения диагностики и программы обучения в среднем выросла на 35%.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

6 месяцев.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

1. Постановка целей и задач проекта. Определение критериев эффективности проекта.
2. Определение целей и задач подразделения, четкого функционала и распределение зон ответственности сотрудников.
3. Разработка системы оценки переговоров сотрудника с клиентом.
4. Экспертная оценка менеджеров Call-ценра с целью выявления зон развития.
5. Разработка плана обучения сотрудников.
6. Проведение обучающих мероприятий для менеджеров Call-центра.
7. Разработка и введение критериев оценки качества заявок.
8. Обучение руководителей проведению оценки заявки от менеджера Call-центра.

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

1. Разработана и внедрена система оценки качества заявок передаваемых от менеджеров Call-центра в отдел продаж.
2. Выявлены и скорректированы западающие зоны в переговорах сотрудников Call-центра с клиентами.
3. Введена система KPI.
4. Рост количества продаж на 30% в первый квартал после введения системы оценки качества заявок.